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淮海醫藥在推出會員制,受到零售客戶的追捧

來源:徐州醫藥 時間:2016/7/7 10:01:40 瀏覽量:

讓愛升級,以會員的名義

“紫霞仙子是買方,是被動者;孫悟空是賣方,是主動者。當孫悟空說出那段經典的對白,表示希望愛紫霞仙子一萬年時,給予的回報遠遠超過紫霞仙子的期望,此刻,紫霞仙子的心里沒有任何人了。”

11月19日,在徐州醫藥股份有限公司淮海分公司(以下簡稱淮海醫藥)新物流中心奠基禮暨成立5周年慶典上,總經理助理徐田以“愛你一萬年”為主題,用《大話西游》中孫悟空的那段經典對白打比方,向參會的數百名客戶表明深化合作的誠意。

     徐田重點推介的是該公司于11月8日正式啟動的會員制。目前在其近2萬個客戶中,藥店有1.2萬家,占60%的比重。根據淮海醫藥會員制“提供差異化服務”的宗旨,今后他們將對客戶進行分級管理,藥店的會員級別不同,其享受的待遇也不相同。

會議間隙,會場里響起了劉德華《愛你一萬年》的歌聲,歌聲再次強化了主辦方的心聲。正如徐田對參會代表們所說的:“我們拿出了‘愛你一萬年’的誠意,也希望你們給予我們忠誠的回應。” 淮海醫藥打出的誘人口號是一句歌詞:“我能想到最浪漫的事,就是和你一起慢慢變老。”

創新服務模式

淮海醫藥常務副總經理錢志青告訴記者,舉辦這次大會是借周年慶之名,向客戶們鄭重推薦新實施的會員制,他認為“物流批發企業靠差價賺錢,最終會走向死胡同”。

談到新舊模式的區別,錢志青說,以前淮海醫藥是坐商,顧客有需求才提供服務,現在則改為行商,主動為客戶的需求著想。以前,淮海醫藥的主要營銷模式是訂貨會議、“大篷車”拉單、會議營銷等,由于產品的同質化嚴重,如阿莫西林、板藍根等藥品的生產廠家多達20~30家,產生的效益越來越小,因此不得不推出會員制,“據我所知,在國內,推出這樣精細化的會員服務我們還是首家。”

據淮海醫藥供銷事業部經理劉雪均介紹,他們希望通過推行會員制來達到雙方緊密合作的目的,提高顧客的滿意度,維護市場秩序,向不同級別的會員提供不同的服務和政策,如終端客戶分為普通卡和白金卡;開設專門的開票窗口和專線電話、專車配送、專人服務;會員購進10元算1分,累積到一定的積分可以享受到淮海醫藥提供的產品套餐、專供品種,等等。為了提高獎勵的力度,淮海醫藥拿出了銷售額的千分之二作為獎勵資金。

在與會的藥店代表看來,淮海醫藥的獎勵細化條款很有吸引力,如購進指定廠家的產品可獲得5倍或10倍的積分、達到2萬分送一臺空調等。

錢志青指出,雖然都是快配模式,但淮海醫藥和九州通走的路子不同。九州通走的是大物流的方向,網絡建設自上而下,從城市到鄉鎮逐步下沉;而淮海醫藥從一開始就注重基層藥店,配送網點遍及鄉鎮。目前,淮海醫藥的日均銷售額達400多萬元,年銷售額為15億元,零售藥店成為淮海醫藥比例最大的客戶群,如果生產企業想開拓江蘇市場的零售終端,淮海醫藥無疑將進入他們的視線。

據記者了解,淮海醫藥開始動工的新物流中心占地150畝,投資1.8億元,預計年銷售額30億~40億元。淮海醫藥負責電子商務的經理翟存江告訴記者,以前淮海醫藥辦公設施簡陋,“軟件(服務)很好,但硬件存在不足”,經過近年來的發展,硬件得到了改善。

醉翁之意

記者在采訪中得知,南京醫藥股份有限公司對徐州醫藥的收購始于去年6、7月份,今年2月正式完成收購。在會議現場,記者見到了原是南京醫藥股份有限公司投資總監的胡雪峰,現在他的身份除了是南京醫藥的副總裁外,還是徐州醫藥的董事長。

胡雪峰對記者稱,他非常看好淮海醫藥這個平均年齡只有26歲的年輕團隊,他們的務實精神使淮海醫藥從2002年成立至今獲得了飛速的發展,他這次來參會,“聽到了一些實實在在的東西”,比如以前一個區域經理負責幾個地級市,而現在只負責一個;以前是一個人負責一個大的縣,現在則是兩個人負責一個大的縣,對客戶的服務力度大大加強。

九州通營銷總監牛正乾在接受采訪時表示,雖然“批發靠賺差價最終會走進死胡同”的說法前幾年已經存在,不過從目前的情況來看,今后幾年內賺取差價仍是批發企業的主要收入來源之一。淮海醫藥提出“虧本銷售”,靠什么賺錢?錢志青的回答是“我們會收取服務的費用”。 

淮海醫藥的銷售額占徐州醫藥總銷售額的90%,通過收購徐州醫藥,南京醫藥也就掌握了江蘇境內這個龐大的網絡配送體系。錢志青說:“對于我們來說,200多公里和600多公里的配送費用是差不多的。”

在會議舉行之前,淮海醫藥已吸收了兩批會員,其中包括徐州市的清華藥店、睢寧縣的百草藥房、新沂市的樂壽堂藥店等一批藥店。一位姓趙的藥店經理對記者表示,這種會員制的模式聽起來很不錯,不過他要視實際效果再做決定。
有的藥店老總認為,站在更高的角度看,淮海醫藥推出會員制服務,實際上是對渠道話語權的爭奪。隨著市場競爭下的汰弱存強,批發企業的數量會相應減少,一批大型的批發企業會誕生,他們不再滿足于2、3個百分點的配送費用,不甘于僅僅充當搬運工的角色,他們希望建立強大的網絡資源而獲得對廠家更大的話語權。與此同時,企業的情況也是如此,一些大型的生產企業正在重新整合營銷渠道或建立自己的網絡隊伍,希望把零售終端的藥店資源牢牢掌握在自己手中,從而改變被動的地位。

在這場競爭中,藥店不可避免地將成為爭奪的焦點。

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